Guía de GNI sobre Ingreso por Usuarios

Un modelo de ingresos por usuarios es un modelo de negocio en el que parte o todos los ingresos provienen del apoyo financiero directo de los usuarios. En los últimos años, han surgido una serie de términos en referencia a los modelos de ingresos por usuarios, que incluyen suscripciones, contribuciones, membresías, donaciones y micropagos. Dado que a menudo existen diferentes definiciones en toda la industria sobre lo que significa cada uno de estos términos, comenzaremos proporcionando las definiciones que usaremos en el manual.

Hay algunas variaciones en los modelos de ingresos por usuarios que queríamos mencionar también, pero que no cubriremos en profundidad.

Si bien este es un manual sobre cómo abordar los ingresos por usuarios digitales, este modelo de negocio no es adecuado para todas las organizaciones de noticias. Aquí hay algunas preguntas para ayudar a determinar si los ingresos por usuarios son adecuados para su organización de noticias:

después en este Manual de estrategia, compartiremos algunos consejos sobre cómo fortalecer el contenido, seleccionar los beneficios de valor agregado y cómo comercializar y posicionar sus membresías de manera efectiva para poder implementar el modelo de ingresos de por usuario.

Si los ingresos por usuarios digitales son adecuados para su organización de noticias, el siguiente paso es elegir un modelo. Estos son algunos factores a considerar al elegir entre una suscripción digital y un modelo de contribución.

Los editores con los que hemos trabajado destacan los siguientes factores como fundamentales para crear y fortalecer un modelo de ingresos por usuarios.

En este punto, debe tener una comprensión preliminar de la oportunidad de ingresos por usuario y algunas de las métricas clave que la impulsan. El siguiente paso para construir su base es comprender a su audiencia. después en este Manual de estrategia, analizaremos métricas adicionales que brindan una comprensión más profunda de los ingresos por usuarios y brindan la oportunidad de ver cómo se está desempeñando actualmente su organización de noticias en esas métricas en comparación con la industria.

La manera más simple para comprender las necesidades de sus lectores es preguntándoles. A través de nuestras interacciones con News Consumer Insights, Estados Unidos. Las encuestas realizadas en nuestros Laboratorios de Suscripciones y Laboratorios de Contribuciones en Latinoamérica, fueron cruciales para ayudar a las organizaciones de noticias a refinar y perfeccionar la propuesta de valor de su modelo de ingresos por usuario.

En las interacciones de News Consumer Insights con BuzzFeed (Estados Unidos) y The New Yorker (Estados Unidos), ambas organizaciones de noticias utilizaron de manera eficaz las encuestas para definir su marketing y los beneficios de ingresos por usuarios que ofrecían. Buzzfeed, por ejemplo, lanzó una encuesta a los lectores que indicó que había un interés por apoyar un modelo de membresía y que una parte significativa de los encuestados no esperaba beneficios de valor agregado por su apoyo.

En nuestros Laboratorios de Contribuciones, las entrevistas y encuestas fueron fundamentales para informar las decisiones de los editores sobre el precio al que los lectores estaban dispuestos a contribuir, los mensajes a emplear para posicionar el programa de membresías y los beneficios que deberían incluirse. Más adelante, en el manual de estrategias, compartiremos algunos de los programas de membresías que ayudaron a crear esas estadísticas.

El News Revenue Hub descubrió que las encuestas pueden ser tan importantes para influir en las decisiones periodísticas y de productos como para desarrollar programas de membresía. Para Honolulu Civil Beat (Estados Unidos), las respuestas de la encuesta mostraron que los miembros estaban interesados en discutir los asuntos públicos locales con el personal de la sala de redacción, lo que llevó al desarrollo de una serie de encuentros mensuales de café. Para Cap Times en Madison, Wisconsin (Estados Unidos), las encuestas mostraron que los encuestados preferían un boletín diario por la mañana en lugar de un periódico en la puerta de su casa, lo que llevó a la sala de redacción a dedicar recursos para desarrollar su boletín diario existente. Como resultado, los lectores se han involucrado más, la lista de correos electrónicos ha crecido y el newsletter ha ayudado a aumentar las contribuciones.

En el Laboratorio de Suscripciones de GNI Europa, Dennik N (Eslovaquia) utilizó encuestas para comprender mejor por qué los miembros premium optaron por suscribirse. El 69% de los miembros premium eligieron "Quiero apoyar a Dennik N" como la respuesta más frecuente, lo que llevó a la organización de noticias a enfatizar el apoyo al periodismo en sus materiales de marketing, en contraste con su estrategia previamente planificada de enfatizar los beneficios.

A continuación, proporcionamos un conjunto de preguntas que puede hacer para obtener comentarios estructurados que puedan informar la propuesta de valor de su modelo de ingresos por usuarios. En particular, centraremos la conversación en el tipo de preguntas que puede hacer en encuestas o entrevistas para comprender mejor las necesidades de los lectores en algunas dimensiones clave:

En cada categoría, asegúrese de adaptar estas preguntas para ayudar a responder preguntas específicas que su organización de noticias pueda tener. En entrevistas profundas, tendrá la oportunidad de tener conversaciones con más matices y profundidad. Usted puede utilizar Google Surveys de forma gratuita en su sitio y propiedades. es una encuesta con las preguntas de ejemplo que cubrimos a continuación. Incluimos 19 preguntas para proporcionar una lista exhaustiva de lo que podría preguntar a sus lectores. Sin embargo, recomendamos limitar la encuesta solo a las preguntas que son esenciales para su organización de noticias para garantizar que más lectores la completen.

Estas son algunas de las preguntas para mejorar su comprensión de la relación entre su producto actual, la combinación de contenido y cómo los lectores desean recibir las noticias:

Aquí hay dos preguntas para incluir en su encuesta:

En los Laboratorios de Contribuciones de GNI para América Latina, realizados con 24 editores de la región, los editores participantes encuestaron a los lectores y les pidieron que clasificaran los tres beneficios que probablemente los alentarían a contribuir o suscribirse:

Si bien la lista anterior es exhaustiva, recomendamos limitar la cantidad de beneficios que ofrece en su encuesta o guía de entrevistas a aquellos que su organización de noticias le gustaría y puede ofrecer. Limitar el número de opciones a nueve o menos también puede evitar que los encuestados se sientan abrumados con opciones. Como discutiremos más adelante, recomendamos incluir beneficios de valor agregado en su programa de membresía solo si puede proporcionarlos sin agotar los recursos existentes.

También puede utilizar las encuestas para obtener una comprensión más profunda de los tipos de mensajes y narrativas que pueden resonar más entre sus lectores. En los Laboratorios de Contribuciones de GNI, las organizaciones de noticias incluyeron las siguientes preguntas y respuestas en sus encuestas:

Comprender qué mensajes resuenan más con sus encuestados puede proporcionar una comprensión más profunda de lo que sus lectores valoran de su organización de noticias. Ese conocimiento puede ayudarlo a definir su estrategia de marketing y mensajería, incluido el texto y el lenguaje que usa en el material promocional y las llamadas a la acción.

También puede utilizar la encuesta para comprender mejor si sus lectores tienen una buena experiencia en su sitio web. Aquí hay algunas preguntas potenciales:

A continuación, encontrará materiales adicionales de algunos de nuestros socios, que le brindarán otros consejos útiles para tener en cuenta a medida que desarrolle sus encuestas y guías de entrevistas:

Comprender el comportamiento de sus lectores actuales en su sitio web también puede proporcionar información importante para refinar su propuesta de valor.

Si tiene Google Analytics, puede utilizar la News Consumer Insights para obtener una comprensión más profunda del comportamiento de los lectores de las siguientes maneras:

• Sus lectores se clasifican en tres segmentos de audiencia:
  • Lectores ocasionales que visitan su sitio una o dos veces al mes.
  • Lectores fieles que visitan de tres a 14 veces al mes.
  • Lectores apasionados que visitan 15 o más veces al mes.
• Para cada segmento de audiencia, usted verá el promedio páginas vistas por usuario, la duración promedio de la sesión, las sesiones por usuario y las páginas vistas por sesión.
• Basados en estos datos, la herramienta proporciona una puntuación de valor de usuario para cada segmento y puntos de referencia sobre el desempeño de los editores frente a organizaciones de noticias de tamaño similar.

News Consumer Insights contiene información clave sobre las fuentes de tráfico, el rendimiento de la velocidad de carga de su página y la efectividad de sus videos para impulsar el compromiso de los lectores. La herramienta también incluye consejos y mejores prácticas sobre la experiencia del usuario, el diseño y la velocidad de la página. En la sección sobre optimización del embudo de audiencia, presentaremos sugerencias y mejores prácticas de News Consumer Insights que pueden ayudarlo a mejorar su rendimiento en una serie de métricas de ingresos por usuarios principales.

En los Laboratorios de Suscripciones y Contribuciones de GNI, las organizaciones de noticias interesadas en comprender las diferencias entre los lectores en los diferentes niveles de compromiso incluyeron una encuesta adicional o una pregunta de entrevista que les permitió asignar a los encuestados a los segmentos de Percepción de las Noticias del Consumidor :

Al agregar esta pregunta, los editores pudieron desarrollar perfiles del lector casual promedio, lector fiel y lector apasionado en un contexto de ingresos por usuario. Algunos usaron esos datos para informar el desarrollo de diferentes tramos de membresía, asignados a las necesidades de cada uno de los segmentos de audiencia o para enfocarse en brindar beneficios diseñados para lectores fieles y lectores apasionados. Otros eliminaron por completo las respuestas a la encuesta de los lectores ocasionales al evaluar su oportunidad de ingresos por usuarios, dado que sería poco probable que los lectores con niveles tan bajos de compromiso se convirtieran en suscriptores o contribuyentes.

Con la información que su organización de noticias ha recopilado a través de encuestas, entrevistas y análisis, debería poder comenzar a identificar oportunidades para fortalecer su propuesta de valor a continuación. Sea lo más específico posible al describir lo que quieren sus lectores, lo que ofrece el medio actualmente, e identificar la oportunidad. Esto le permitirá abordar de manera significativa esa brecha a través de tácticas y medidas específicas.

El núcleo de una estrategia de ingresos por usuarios exitosa es brindar una experiencia por la que los lectores estén dispuestos a pagar o apoyar financieramente. Eso comienza con brindar un periodismo de calidad y una experiencia alineada con las necesidades y expectativas de sus lectores.

Seleccionar los beneficios de valor agregado adecuados para su programa de membresías puede ser un componente importante de un modelo de ingresos por usuario exitoso.

Por ejemplo, Frontier Myanmar (MM), una organización de noticias apoyada por Google a través del Innovation Challenge en Asia, pudo lanzar un programa de membresía exitoso, en parte debido a los beneficios de membresía que seleccionaron en respuesta a los comentarios de los lectores (es decir, un 50 % de descuento en la edición impresa, acceso a una sesión informativa diaria, un correo electrónico del monitor de medios en Myanmar e invitaciones a eventos mensuales).

Es importante enfatizar aquí que la prioridad más importante para las organizaciones de noticias debería ser profundizar las relaciones con los lectores. Alentamos a las organizaciones de noticias a pensar en los beneficios como otra herramienta para profundizar las relaciones con los lectores a los que sirven, pero no debe suceder a expensas de comprometer la calidad del periodismo que producen.

En su experiencia trabajando con editores, tanto el Membership Puzzle Project como el News Revenue Hub enfatizan que los beneficios nunca deben considerarse un sustituto para desarrollo de relaciones sólidas con los lectores. Las salas de redacción deben ofrecer un periodismo de alta calidad que los lectores valoren. Los beneficios funcionan mejor cuando refuerzan la propuesta de valor central de las organizaciones de noticias (es decir, la capacidad de comentar artículos u otro contenido, hablar con periodistas y participar en eventos sobre temas clave).

Las investigaciones de los últimos años indican consistentemente que los lectores están dispuestos a contribuir cuando los editores brindan las llamadas a la acción adecuadas.

El News Revenue Hub descubrió que el 65% de los encuestados estaban dispuestos a contribuir siempre que se les pidiera que contribuyeran o se les informara sobre el valor de contribuir. Durante los primeros cuatro meses de la pandemia de COVID-19, los clientes de News Revenue Hub recaudaron $ 4 millones de dólares estadounidenses de sus lectores.

En el Informe Digital de Reuters de 2018, el 22% de los encuestados dijeron que estarían dispuestos a donar a una organización de noticias si sintieran que la organización no podría cubrir sus costos de otras maneras. Además, dijeron que podrían estar más dispuestos a donar si se les informara sobre las necesidades de los editores. Según un estudio del Pew Research Center de 2019 financiado por Google, el 71% de los encuestados cree que a las organizaciones de noticias de los medios locales les está yendo bien financieramente, lo que sugiere una desconexión significativa entre la percepción y la realidad. El catorce por ciento de los encuestados dijo que había pagado por las noticias locales el año pasado.

Ambos estudios indican que un componente importante de la comercialización y el posicionamiento de su modelo de ingresos por usuarios es educar claramente a sus consumidores sobre el valor que usted brinda y por qué su organización de noticias es digna de su apoyo. Hemos visto a editores que utilizan anuncios de banner internos para transmitir su propósito y relevancia, utilizan párrafos al final de cada artículo para recordar a los lectores su misión o expresar sus valores al centrar los temas editoriales en campañas específicas. El News Revenue Hub ha tenido éxito al colocar un llamado a la acción condicional en la parte superior de cada boletín: una versión muestra un mensaje de agradecimiento a los donantes actuales y la otra usa un lenguaje impulsado por la misión para pedir a todos los demás una donación. Otras organizaciones de noticias como The New York Times (Estados Unidos) en su Campaña "La verdad es ..." y The Washington Post (Estados Unidos) en su Campaña "La democracia muere en la oscuridad" utilizaron campañas de marca para articular claramente sus valores como organización de noticias y por qué era importante que los lectores los apoyaran.

El último factor, la diferenciación, es particularmente significativo en el contexto de una industria en la que la información puede convertirse rápidamente en un producto básico. Aquí hay algunos ejemplos de organizaciones de noticias que participaron en el Laboratorio de Contribuciones de América Latina:

En un análisis de News Consumer Insights realizado con BuzzFeed News (Estados Unidos), los resultados de la encuesta se utilizaron para dar forma al tono y al contenido del mensaje. Como resultado de su enfoque basado en datos, BuzzFeed News pudo lanzar una nueva vía de ingresos con una contribución promedio de 20 dólares estadounidenses en solo unos pocos meses.

En este punto, hemos analizado algunas de las decisiones clave que deberá tomar sobre su producto y contenido, los beneficios de valor agregado para su programa de membresía y el marketing y el posicionamiento para su modelo de ingresos por usuarios. Ahora es el momento de pensar en formas en las que puede facilitar que sus lectores se conviertan en suscriptores o contribuyentes optimizando su embudo de audiencia.

Cuando la organización de noticias promedio necesita convertir entre el 3% y el 5% de su base de lectores para tener éxito, cada optimización que una organización de noticias puede hacer para simplificar o facilitar el recorrido del usuario hacia las suscripciones o contribuciones puede ser crucial para el éxito a largo plazo. Para decirlo de otra manera, poder convertir a un lector adicional de cada 100 que visita su sitio web puede ser la diferencia entre una estrategia de ingresos por usuario exitosa y una fracasada.

Hacer eso bien significa concentrarse en cuatro áreas:

• Aumentar sus lectores.
• Captar la atención de sus lectores
• Convertir a sus usuarios en suscriptores o contribuyentes
• Retener a sus suscriptores o contribuyentes

En esta sección, proporcionaremos:

• Una vista de las métricas clave en las que debe enfocarse en cada parte del embudo
• Puntos de referencia de de la industria relevantes para esas métricas (cuando estén disponibles)
• Tácticas que puede utilizar para mejorar su rendimiento en esas métricas
• Estudios de casos de organizaciones de noticias de todo el mundo que han tenido éxito

Hacer crecer su base de lectores (o la parte superior del embudo) es una parte importante para crear un negocio de ingresos por usuario significativo. Aumentar el tamaño de su base de lectores le brinda a su organización de noticias la flexibilidad para convertir lectores en un porcentaje más bajo y aún así generar ingresos significativos por parte de los usuarios.

En nuestros Laboratorios de Suscripciones y Contribuciones de GNI, la inversión para mejorar el compromiso con los lectores se ha identificado habitualmente como uno de los facilitadores más importantes de un modelo de ingresos por usuarios exitoso.

Más allá de las métricas enumeradas anteriormente, muchas organizaciones de noticias han desarrollado sus propias métricas de participación compuestas. En el Laboratorio de Suscripciones de GNI Europa, FT Strategies ha trabajado en estrecha colaboración con los editores para desarrollar una métrica de AFV (Actualidad / Frecuencia / Volumen), similar a la que utiliza el Financial Times. The Independent (Reino Unido) desarrolló una métrica “APV”, que combinaba los días activos, el consumo de contenido premium y el volumen, como indicador de la propensión a suscribirse; cuanto mayor sea la puntuación, mayor será la probabilidad de que un lector se suscriba. Para FT Strategies, la creación de métricas compuestas permite un enfoque singular para una organización de noticias y un lenguaje común entre los equipos de producto, editorial y marketing.

Si bien todas las organizaciones de noticias deben centrarse en hacer crecer y atraer a los lectores, las métricas de conversión y monetización descritas anteriormente son de interés específico para las organizaciones de noticias con modelos de ingresos por usuario. Dada la complejidad de cada métrica, las analizaremos en detalle en esta sección.

Como hemos comentado antes, a menudo es más costoso adquirir un nuevo usuario de pago que conservar uno existente. Su relación con un suscriptor o colaborador no termina con la conversión. Es fundamental recordarles a sus suscriptores y colaboradores por qué tienen una relación de pago con su periodismo; efectivamente, por qué es esencial. Como cualquier relación, mantenerla fuerte y saludable requiere cuidado y atención a lo largo del tiempo.

La métrica central en la que debe centrarse para la retención es la tasa de abandono: el porcentaje de suscriptores o contribuyentes que cancelan su pago cada mes. Hemos incluido referencias del mercado para la retención en los Laboratorios de Suscripciones de GNI, que varían del 3% al 5%. Para las contribuciones, no proporcionamos un objetivo de tasa de abandono mensual en parte porque un porcentaje significativo de contribuyentes proporciona donaciones únicas o anuales. En promedio, el News Revenue Hub observó que un poco más de la mitad de los contribuyentes únicos fueron retenidos para su base de clientes del año anterior.

Algunas organizaciones de noticias han desarrollado sus propias métricas personalizadas para medir el abandono. VLT (Suecia), participante del Laboratorio de Subscripciones del GNI de Europe, ha desarrollado una puntuación específicamente centrada en predecir el abandono. El desarrollo de la métrica permitió a la organización de noticias identificar los puntos débiles (ej., los suscriptores que reciben demasiadas notificaciones), las prioridades editoriales (ej., las mujeres abandonan con más frecuencia) y en qué segmentos de lectores enfocarse.

En ambos modelos de ingresos por usuarios, hay algunas tácticas que las organizaciones de noticias pueden utilizar para retener a sus suscriptores o contribuyentes.

Ahora que hemos analizado las métricas prioritarias y tácticas para mejorar el rendimiento en todo el embudo, pueden utilizar el Diagnóstico del Embudo de Audiencia a continuación para realizar un seguimiento del rendimiento de su organización de noticias e identificar áreas de mejora. No duden en completar las siguientes columnas donde tiene datos disponibles para dar un seguimiento de su rendimiento actual en comparación con los referentes del mercado.

(Nota: no se recopilará ni almacenará ninguno de los datos que ingresen en el reporte).

Mejorar su rendimiento en estas métricas objetivo a menudo requiere inversiones en tecnología. La creación de software y procesos que cumplan las necesidades de su negocio es un tema complejo. Las soluciones pueden variar drásticamente entre regiones y países. Para ayudar a los medios a comprender lo que está disponible, les pedimos a los participantes de GNI que compilen una lista de soluciones tecnológicas que cumplan sus necesidades. Es importante señalar aquí que la lista a continuación no es un conjunto completo de soluciones para cada área, simplemente las que fueron utilizadas por las organizaciones de noticias en todos los programas de GNI. En el catálogo, identificamos los sistemas que las organizaciones de noticias compraron, la función que desempeñan y las soluciones que están disponibles para utilizar.

Si es una organización más pequeña que busca desarrollar un modelo de ingresos por usuarios, le recomendamos esta pieza del Membership Puzzle Project, que analiza las distintas opciones tecnológicas, cómo tomar decisiones sobre la inversión en tecnología y priorizar qué es realmente necesario tener. Como menciona el artículo, hay algunos elementos para los que deben asegurarse de explorar soluciones: un CRM (sistema de administración de relaciones con el cliente), CMS (sistema de gestión de contenido), una solución de pago y una solución de gestión de boletines por correo electrónico.

En todas las contribuciones o suscripciones, considere si el software es:

• Fuente abierta.
• Libre.
• Fuera de la plataforma.

Invertir en tecnología es fundamental para las organizaciones de noticias. Sin embargo, hacer que la tecnología funcione para las necesidades específicas de sus organizaciones de noticias puede ser aún más importante. Si no tienen un equipo de tecnología dedicado (desarrolladores frontend, backend y full-stack), es posible que deba contratar desarrolladores para realizar funciones específicas. Esto podría incluir, por ejemplo, escribir código para una API de terceros para crear un puente entre dos sistemas o personalizar una solución lista para usar para satisfacer necesidades específicas. Por ejemplo, el News Revenue Hub creó integraciones que conectan CRM, administración de boletines de noticias y sistemas de pago para optimizar las contribuciones, crear mensajes más específicos y automatizar tareas comunes.

Hasta ahora, las actividades le han ayudado a:

• Estimar su oportunidad de ingreso por usuarios
• Comprender las necesidades de sus lectores.
• Evaluar su producto y estrategia de contenido en un contexto de ingresos por usuarios.
• Seleccionar beneficios de valor agregado para su modelo de membresía
• Comprender cómo comercializa y posiciona su modelo de ingresos por usuarios.
• Identificar las métricas del embudo de audiencia en las que le gustaría mejorar y las tácticas para hacerlo.

Estas actividades son pasos importantes para establecer una base sólida para lanzar un modelo de ingresos por usuarios. Sin embargo, para muchas organizaciones de noticias, el punto de inflexión en su desarrollo de ingresos por usuarios fue cuando el equipo ejecutivo de la organización estableció un objetivo ambicioso de ingresos por usuarios a largo plazo, una visión que podría utilizar para promover e inspirar a toda la organización. En esta sección, analizaremos cómo establecer ese objetivo de ingresos por usuarios y cómo crear un plan que pueda ayudar a su organización de noticias a orientarse hacia él.

Específicamente, discutiremos cómo:

• Establecer una meta a largo plazo.
• Confirmar las métricas objetivo que le permitan alcanzar su meta de objetivo principal.
• Catalogar tácticas para lograr sus métricas objetivo
• Identificar experimentos y crear un plan de proyecto.

El ejercicio completo permite a las organizaciones de noticias desarrollar un marco que ancla las actividades operativas en un contexto estratégico y enfoca a toda la organización en lograr ciertos resultados clave para el éxito a largo plazo.

Anteriormente en el manual de estrategias, discutimos un ejercicio de dimensionamiento del mercado que su organización de noticias puede usar para estimar la oportunidad de ingresos por usuario. Ese ejercicio tenía el objetivo de ayudar a vincular los objetivos de ingresos por usuarios de su medio a lo que se puede lograr durante el próximo año. Sin embargo, para muchos de los medios más exitosos del mundo, asignar metas a largo plazo para los modelos de ingresos por usuarios significa asignar una meta aspiracional. A menudo, esto ha permitido establecer objetivos ambiciosos que motivaron a la organización de noticias a cumplir más allá de lo esperado. Para The New York Times, lograr 10 millones de suscriptores para 2025 se ha convertido en un objetivo impulsador para toda la empresa. Para el Financial Times, la organización estableció un objetivo de 1 millón de suscriptores, que pudo lograr un año antes de lo previsto.

Ajuste el objetivo de ingresos por usuario de su organización de noticias evaluando lo que su medio necesita que los ingresos por usuarios generen sostenibilidad a largo plazo. Pueden cuantificar este objetivo como el número de suscriptores / contribuyentes o los ingresos totales por suscripciones o contribuciones que genera. Todas las demás métricas deben alimentar este objetivo principal.

¿Cómo responden a las siguientes preguntas dentro de tres años?

• ¿Cuántos ingresos desean generar a través de los usuarios?
  • Algunas organizaciones de noticias responden a esto proyectando sus flujos de ingresos actuales (por ejemplo, publicidad, ingresos por usuarios, eventos) durante los próximos 3 años. Con base en esa perspectiva, establecen un objetivo de ingresos por usuario para compensar las pérdidas en otras fuentes de ingresos. Otras organizaciones de noticias construyeron el objetivo a partir de la evaluación de su potencial de mercado actual y la perspectiva histórica de su negocio. Las organizaciones de noticias interesadas en este enfoque pueden utilizar nuestra Herramienta de Dimensionamiento de oportunidad.
• ¿Cuántos suscriptores o colaboradores necesitarán adquirir para alcanzar ese objetivo?
• ¿Qué porcentaje de sus ingresos totales provendrá de los usuarios?

En el Laboratorio de Suscripciones de GNI Europa, FT Strategies utilizó un marco similar al que se hace referencia como un "ejercicio de objetivo principal" para crear un plan integral para aumentar los ingresos por usuario de una organización de noticias:

Debido a los intercambios de valor que las organizaciones de noticias a menudo tienen que hacer para conseguir los objetivos de ingresos por usuario, la articulación de una única métrica de principal fue crucial para construir una alineación completa entre las funciones. En el Laboratorio de Suscripciones de GNI Europa, FT Strategies trabajó en estrecha colaboración con equipos de proyectos multifuncionales que representan a los sectores de negocios y redacción de la organización para establecer un objetivo principal que toda la organización. Con el apoyo de los líderes ejecutivos, buscan impulsar y desarrollar un marco que vincule la visión a largo plazo con una hoja de ruta experimental a corto plazo.

En esta sección, analizaremos cómo identificar las métricas objetivo que pueden ayudar a su organización de noticias a alcanzar su objetivo de ingresos por usuarios. Volveremos al ejercicio de dimensionamiento de oportunidades que usamos anteriormente en el manual de estrategias para evaluar la oportunidad de ingresos por usuarios. Esta vez, los alentaremos a que utilicen los datos de su propia organización de noticias en la herramienta de escenarios para identificar las métricas en las que actualmente tiene un rendimiento inferior y las métricas con un impacto significativo en los ingresos por usuario.

Para aquellos que no han lanzado un modelo de suscripciones o contribuciones, los invitamos a completar el modelo a continuación con números de su organización de noticias para ayudar a definir sus métricas objetivo.

Demos un paso atrás y echemos un vistazo al resultado de los ejercicios anteriores de este manual de estrategias.

Los ejercicios deberían haber proporcionado una comprensión mayor del conjunto de tácticas que necesitará para implementar un producto y contenido mejorados, beneficios de valor agregado para su programa de membresías, marketing y posicionamiento, experiencia de usuario y su embudo de audiencia en un contexto de ingresos por usuarios.

Es hora de asignar esas tácticas a las métricas objetivo en las que se centrará su organización de noticias.

Ahora que han identificado sus tácticas, necesitarán experimentos para probar una hipótesis o fundamentar una mayor inversión.

A continuación, compartimos el enfoque utilizado por FTI Consulting para estructurar experimentos con organizaciones de noticias en el Laboratorio de Subscripciones de GNI Estados Unidos y Canadá.

El éxito de los experimentos depende del desarrollo de objetivos claros y formas claras de medir el éxito. Aquellos que adoptan un enfoque basado en datos, ejecutando experimentos contra un grupo de prueba y un grupo de control, pueden usar experimentos para fortalecer su caso de negocio para recomendar un cambio particular o realizar una inversión a largo plazo.

En el Laboratorio de Subscripciones de Estados Unidos y Canadá de GNI, Charleston Post & Courier implementaron un experimento para probar el impacto de desbloquear un artículo con correo electrónico en un esfuerzo por aumentar su bajo porcentaje de usuarios registrados o conocidos. El experimento permitió a Post & Courier capturar cientos de correos electrónicos nuevos sin un impacto visible en el tráfico del sitio.

En el Laboratorio de Subscripciones de GNI América Latina, Mather Economics facilitó 20 pruebas para aumentar las conversiones, reducir el abandono e identificar contenido relevante para las suscripciones. Algunos aspectos destacados de las pruebas tácticas incluyeron el lanzamiento de un muro de registro con Reforma y Nexo Jornal con un impacto mínimo en el tráfico. Adicionalmente la recomendación de modelos de paywall dinámicos y configuraciones de paywalls mas estrictos en cinco organizaciones de noticias, generó millones de dólares en LTV.

Una vez que hayan confirmado los experimentos que le interesa ejecutar, el siguiente paso es categorizar los proyectos. Los proyectos a corto plazo requieren inversiones mínimas, pueden ser ganancias rápidas y fáciles que pueden impulsar a su organización a cumplir los objetivos en los próximos tres a seis meses. Los proyectos a largo plazo son más intensivos en capital y requieren una inversión adicional antes de ejecutarse. Los experimentos para probar tácticas no probadas entrarán en la categoría de proyectos a corto plazo.