Google News Initiative 読者収益ハンドブック

読者収益モデルとは、その一部または全収益が読者による直接的な金銭的サポートから得られるビジネスモデルです。過去数年にわたり、購読、ドネーション、メンバーシップ、マイクロペイメントなど、読者収益モデルに関連する多くの用語が登場しました。これらのそれぞれの用語の意味については、業界全体で異なる定義が存在することが多いため、ハンドブックで使用する定義の提供から始めます。

読者の収益モデルにはここで認識しておきたいいくつかのバリエーションがありますが、詳しくは触れません

これは、デジタル読者収益にどうアプローチするかについてのハンドブックですが、このビジネスモデルはすべての報道組織に適しているものではありません。ここでは、読者収益があなたの報道組織に適しているかを判断するのに役立つ質問をいくつか紹介します。

ハンドブックの後半で説明する、コンテンツ強化、付加価値のある特典の選択、読者収益を読者に還元するための効果的なマーケティングとメンバーシップのポジショニングについていくつかのヒントをお伝えします。

デジタル読者収益が報道組織に適しているなら、次のステップはモデルの選択です。ここでは、デジタル購読とドネーションモデルの選択の際に考慮すべきいくつかの要素を紹介します。

当社が協力してきたパブリッシャーは、読者収益モデルを構築して強化する上で、以下の重要な要因を強調しています。

この時点で、読者収益機会とそれを促進する主要な指標について、あらかじめ理解しておく必要があります。基盤を構築するための次のステップは、オーディエンスを理解することです。ハンドブックの後半で説明する、読者収益についてよりニュアンスを理解することができる追加の指標を見ていき、業界ベンチマークと比較して、あなたの報道組織がこれらの指標で現在どのようにパフォーマンスを発揮しているかについて確認する機会を提供します。

読者のニーズを理解するのに最も簡単な方法は、尋ねることです。当社のNews Consumer Insightsの取り組みにおいて、米国では以下のような結果が出ています。Subscription Labと当社のLatin America Contributions Labのアンケート調査は、報道組織が読者収益モデルの価値提案を改善し、磨き上げるのに非常に役に立ちました。

BuzzFeed（米国）とThe New Yorker（米国）とのNews Consumer Insights Engagementsでは、両報道組織ともアンケート調査を有効に利用し、マーケティングおよび読者収益につながるメリットを伝えています。たとえば、Buzzfeedは読者を対象としたアンケート調査を開始し、メンバーシップモデルをサポートする意欲があり、回答者の大部分がサポートに対する付加価値のある特典を期待していないことが明らかになりました。

当社のContributions Labsでは、インタビューやアンケート調査調査が、読者がドネーションしたいと思う価格、メンバーシッププログラムの位置付けで採用するメッセージング、パッケージ化すべき特典などについて、パブリッシャーの決定に重要な役割を果たしました。このハンドブックの後半では、これらの洞察によって構築されたメンバーシッププログラムの一部をご紹介します。

News Revenue Hubによると、アンケート調査調査では、会員制プログラムの開発と同様に、ジャーナリズムや製品の決定に影響を与える上で重要かもしれないことがわかりました。The Honolulu Civil Beat（米国）では、アンケート調査調査の結果、ドネーションした人がニュースルームスタッフと地元の公共問題について話し合うことに興味を持っていることがわかり、毎月のコーヒーシリーズを開発することになりました。ウィスコンシン州マディソンのThe Cap Times（米国）では、回答者が新聞ではなく毎朝のニュースレターを好むという調査結果が出ており、ニュースルームは既存の日刊ニュースレターの開発にリソースを費やすことになりました。その結果、読者の関心が高まり、メーリングリストが拡大し、ニュースレターがドネーションの増加に役立つようになりました。

GNI ヨーロッパ購読ラボでは、Dennik N (スロバキア) は、プレミアムメンバーが購読を選択した理由をよりよく理解するためにアンケート調査を利用しました。プレミアム会員の69%が、元も頻繁な回答として「Dennik Nをサポートしたい」を選択したことで、報道組織が以前から計画していた利益重視の戦略とは対照的に、マーケティング資料でジャーナリズムのサポートを強調することにつながりました。

以下では、読者収益モデルの価値提案を知らせることができる構造化されたフィードバックを得るために求められる一連の質問を提供します。特に、アンケート調査やインタビューで質問できる種類の質問にフォーカスし、いくつかの重要な側面で読者のニーズをよりよく理解するための会話をします。

各カテゴリーにわたって、あなたの報道組織が持っているかもしれない特定の質問への回答に役立つように、これらの質問を調整するようにしてください。ディープダイブインタビューでは、よりニュアンスと深みのある会話をする機会があります。サイトやプロパティ全体で無料のGoogle Surveys実施を実行できます。 は、以下で取り上げるサンブルの質問を含むアンケート調査です。読者に質問したいことを網羅して紹介するため、以下の19の質問を掲載しています。しかし、より多くの読者にアンケート調査に回答してもらうためにも、報道組織にとって必要不可欠な質問に限定することをお勧めします。

ここでは、現在の製品とコンテンツミックスの整合性や、読者がニュースをどのようにを受け取りたいかについて理解を深めるための質問をいくつか紹介します。

ここでは、アンケート調査に含むべき2つの質問を紹介します。

地域全体のパブリッシャー24社を対象に、GNI Latin America Contributions Labsでは参加パブリッシャーが読者にアンケート調査を実施し、ドネーションや購読を促進すると思われる3つのメリットをランク付けしてもらいました。

上記のリストはすべて網羅していますが、アンケート調査や面接ガイドで提供する特典は、報道組織が希望し、提供できるものに限定することを推奨します。また、選択肢の数を9以下に制限すると、回答者が選択肢に圧倒されるのを防ぐことができます。後述するとおり、既存のリソースに負担をかけずに提供できる場合に限り、メンバーシッププログラムに付加価値のある特典を含めることをお勧めします。

アンケート調査を利用して、読者の共感を呼ぶと思われるメッセージやマーケティングの種類をより深く理解することもできます。GNI Contributions Labsでは、報道組織はアンケート調査で以下のような質問と回答をしていました。

どのようなメッセージがあなたの回答者と最も共鳴しているかを理解することにより、あなたの読者があなたの報道組織の何を評価しているのか、より理解を深めることができます。この理解は、宣伝資料やCTA（行動喚起）で使用するコピーや言語など、マーケティングやメッセージング戦略を提供するのに役立ちます。

また、アンケート調査を利用して、読者が自分のサイトで良い経験をしているか把握することもできます。ここで、いくつかの潜在的な質問です。

以下では、アンケート調査やインタビューガイドの作成において留意しておくと役立つヒントを提供してくれるパートナーからの追加資料を紹介します。

ウェブサイト上での現在の読者の行動を理解することにより、価値提案を洗練させるための重要な情報を提供することもできます。

Googleアナリティクスをお持ちであれば、News Consumer Insightsを利用して、以下の方法で読者の行動をより深く理解することができます。

• あなたの読者は、3つのオーディエンスセグメントに分類されます。
  • 月に1～2回あなたのサイトにアクセスするカジュアルリーダー
  • 月に3～14回あなたのサイトにアクセスするロイヤルリーダー
  • 月に15回以上あなたのサイトにアクセスするブランドラバー
• オーディエンスセグメント毎に、ユーザーあたりの平均ページビュー、平均セッション時間、ユーザー毎のセッション、セッション毎のページビューが表示されます。
• このデータに基づいて、各層のユーザーバリュースコアと、パブリッシャーが同規模の報道組織に対してどうパフォーマンスしているかについてのベンチマークを提供します。

News Consumer Insightsには、オンライントラフィックのソース、ページスピードのパフォーマンス、読者のエンゲージメント促進のための動画の効果に関する重要な情報が含まれています。このツールには、ユーザーエクスペリエンス、デザイン、ページスピードに関するヒントやベストプラクティスも含まれています。ユーザーファネルの最適化のセクションでは、News Consumer Insightsから、読者収益指標のコアとなる数多くのセクション全体でパフォーマンスを向上させるためのヒントとベストプラクティスを紹介します。

GNI Subscriptions and Contributions Labsでは、さまざまなエンゲージメントレベルの読者間の違いを理解することに関心を持つ報道組織が、アンケート調査回答者をNews Consumer Insightsの区分にマッピングできるよう、追加のアンケートまたはインタビューの質問が含まれていました。

この質問を追加することにより、パブリッシャーは平均的なカジュアルリーダー、ロイヤルリーダー、ブランドラバーのプロファイルを、読者収益のコンテキストで開発することができました。一部の人はそのデータを利用して、各オーディエンスセグメントのニーズに合わせたさまざまなメンバー区分を開発したり、ロイヤルリーダーやブランドラバー向けの特典提供にフォーカスしたりしています。その他の人は、こういった低レベルのエンゲージメントを持つ読者が購読者やドネーションする人になる可能性は低いと考えられ、読者収益機会のサイジングの際に、カジュアルリーダーからのアンケート調査回答を完全に排除しました。

報道組織がアンケート調査、インタビュー、分析を通じて収集した情報をもとに、以下のような価値提案を強化する機会の特定を開始できるようになるはずです。読者が求めているものが何なのか、現在提供しているものは何なのか、そのギャップは何なのかを特定する際は、できるだけ具体的にしましょう。これにより、具体的な戦術や対策を通じて、そのギャップに有意義に対処できるようになります。

成功する読者収益戦略の核心は、読者がお金を払ってもいいと思うか、経済的にサポートしようと思う体験を提供することです。それは、質の高いジャーナリズムを提供し、読者のニーズや期待に沿った体験を提供することから始まるのです。

メンバーシッププログラムに適した付加価値のある特典を選択することは、読者収益モデル成功のための重要な要素となります。

たとえば、GoogleがAsia-Pacific Innovation Challengeでサポートした報道組織であるFrontier Myanmar（MM）は、読者からのフィードバックに応じて選択したメンバー特典（印刷版の 50% 割引、毎日のブリーフィングへのアクセス、ミャンマー語のメディアモニターメール、毎月のイベントへの招待など）もあり、メンバーシッププログラムの立ち上げを成功させることができました。

報道組織にとって、読者との関係を深めることが最優先事項であるべきだとここで強調することは重要です。利益とは、報道組織がサービスを提供する読者との関係を深める武器としてのもう1つのツールと考えることを推奨しますが、ジャーナリズムの質を犠牲にするべきではありません。

Membership Puzzle ProjectとNews Revenue Hubは、パブリッシャーとの仕事の経験から、読者との強固な関係を築くためには特典は決して代わりになるものではないと強調しています。ニュースルームは、読者に価値ある高品質のジャーナリズムを提供しなければなりません。特典は、報道組織の核となる価値提案（記事やその他のコンテンツへのコメント、記者との対話、主要トピックに関するイベントへの参加など）を強化する場合に最も効果的です。

ここ数年の調査では一貫して、パブリッシャーが適切な行動喚起をした場合、読者は喜んでドネーションしてくれることを示しています。

によれば、アンケート調査回答者の65%は、ドネーションを求められるか、あるいはドネーションの価値について教えられていれば、積極的にドネーションをしてくれることが明らかになりました。COVID-19パンデミックの最初の4カ月間で、News Revenue Hubのクライアントは読者から400万ドルを調達しました。

2018年のReuters Digital Reportでは、アンケート調査対象者の22%が、他の方法では報道組織がコストを賄えうことができないと感じた場合、報道組織にドネーションする用意があると回答しました。さらに、パブリッシャーのニーズについて教育を受けていれば、より喜んでドネーションをするかもしれないとも言っていました。Googleが資金提供した2019年のPew Research Centerの調査によれば、回答者の71%が地元メディアの報道組織が財務的にうまくいっていると考えており、認識と現実の間に大きな隔たりがあることを示唆しています。回答者の14%が、過去1年間に地元のニュースにお金を支払ったことがあると回答しました。

どちらの研究も、読者収益モデルのマーケティングとポジショニングの重要な要素は、あなたが提供する価値と、なぜあなたの報道組織がサポートするに値するのかを、消費者に明確に教育することであると示しています。当社は、パブリッシャーが自社のバナー広告を使用して目的と関連性を伝えたり、各記事の最後で段落を使用して読者に使命を思い出させたり、特定のキャンペーンに編集トピックを集中させることにより価値観を表明するのを見てきました。News Revenue Hubは、すべてのニュースレターの上部に条件付きのCTAを配置することで成功しています。あるバージョンでは現在のドネーションした人への感謝のメッセージを表示し、別のバージョンではミッションに基づいた言葉を使用して、その他のすべての人に毎月のドネーションを依頼しています。「The Truth is...」キャンペーンのThe New York Times（米国）や、「Democracy Dies in Darkness」キャンペーンのThe Washington Post（米国）のような他の報道組織は、ブランドキャンペーンを利用して、報道組織としての価値や、読者に支持されることが重要である理由を明確に伝えました。

最後の要因である差別化は、情報がすぐに商品化されるような業界では特に重要です。ここでは、Latin America Contributions Labに参加した報道組織の例をいくつか紹介します。

BuzzFeed News（米国）と共に実施したNews Consumer Insightsのエンゲージメントでは、アンケート調査結果をもとにメッセージのトーンやコンテンツを形づけています。データ主導のアプローチの結果、BuzzFeed Newsはわずか数カ月で平均20米ドルのドネーションでの新たな収益源を立ち上げることができました。

この時点で、製品やコンテンツ、メンバーシッププログラムの付加価値のある特典、読者収益モデルのためのマーケティングとポジショニングについて、決定しなければならないいくつかの重要なことを説明してきました。さあ、ユーザーファネルを最適化することで、読者がより容易に購読者やドネーションした人になる方法を検討する時が来ました。

平均的な報道組織が成功を収めるためには、読者ベースの3%から5%のコンバージョンが必要な場合、購読やドネーションまでのユーザーの道のりを簡素化あるいはスムーズにするためのあらゆる最適化は、長期的な成功に不可欠です。言い換えれば、あなたのウェブサイトにアクセスする100人毎に1人の追加の読者をコンバートできれば、読者収益戦略の成功と失敗の違いとなる可能性があります。

それを正しく行うということは、4つの分野に集中することを意味します。

• 読者を増やすこと
• 読者を魅了すること
• 読者を購読者やドネーションする人にコンバートすること
• 購読者やドネーションする人を維持すること

このセクションでは次のことを提供しています。

• ファネルの各部分にフォーカスすべき重要な指標の見方
• これらの指標に関連する目標ベンチマーク（利用可能な場合）
• これらの指標を使用してパフォーマンスの向上に利用できる戦術
• 世界の報道組織が成功を収めたケーススタディ

読者ベース（または目標到達プロセスの上部）の拡大は、有意義な読者収益ビジネスの構築における重要な部分です。読者ベースの規模を拡大することで、報道組織はより低い割合で読者をコンバートできる柔軟性を提供し、それでも有意義な読者収益を生み出すことができます。

GNI Subscriptions and Contributions Labs 全体において、読者収益モデルを成功させるための最も重要な手段の1つは、読者とのエンゲージメントの向上に投資することであることが日常的に確認されています。

上記の指標にも、多くの報道組織は独自の複合的なエンゲージメント指標を開発しています。GNI Europe Subscriptions Lab では、FT Strategies はパブリッシャーと密接に協力して、The Financial Times が使用しているものと同様のRFV指標（Recency/Frequency/Volume）を開発しました。The Independent（英国）は、購読の傾向を示す指標として、アクティブ日数、プレミアムコンテンツの消費量、ボリュームを組み合わせた「APV」指標を開発しました。 スコアが大きいほど、読者が購読する可能性が高くなります。FT Strategies では、複合的な指標を作成することで、報道組織がプロダクト、編集、マーケティングチーム全体での共通言語にフォーカスすることを可能にしています。

すべての報道組織は、読者の増加とエンゲージメントにフォーカスする必要がありますが、上記のコンバージョンと収益化の指標は、読者収益モデルを持つ報道組織にとっては特に関連のあることです。各指標の複雑さを考慮して、このセクションではそれぞれの指標について詳しく説明します。

前論のように、既存の有料ユーザーを維持するより、新たに有料ユーザーを獲得する方がコストがかかることがあります。購読者やドネーションした人との関係は、コンバートによって終了するわけではありません。購読者や投稿者が、なぜあなたのジャーナリズムとの支払い関係があるのか、なぜあなたが必要不可欠なのかを効果的に思い出させることが非常に重要です。どんな関係とも同じように、強くて健康的な状態を維持するには、時間をかけたケアと注意が必要です。

リテンションのためにフォーカスすべき中心的な指標は解約率です。これは、毎月の支払い関係を終了する購読者やドネーションした人の割合です。GNI Subscriptions Labs からのリテンション用の目標ベンチマークを含めましたが、これは3%から5%の間で変化します。ドネーションについては、かなりの割合のドネーションした人が一度限り、あるいは年に一度のドネーションを行っているため、毎月の解約率の目標は一部で設定していません。News Revenue Hubは、平均して、一時的なドネーションした人の半分強が前年の顧客ベースを維持していることを確認しました。

一部の報道組織では、解約を測定するために独自のカスタマイズされた指標を開発しています。GNI Europe Subscriptions Lab の参加者である VLT（スウェーデン）は、解約の予測に特化したスコアを開発しました。指標の開発により、報道組織は問題点（つまり、購読者が受け取る通知が多すぎるなど）、編集上の優先順位（女性はより頻繁に解約するなど）、どの読者層にフォーカスするべきかを特定することができるようになりました。

読者収益モデルを問わず、ニュース機関が購読者やドネーションした人を維持するために利用できる戦術がいくつかあります。

ファネル全体のパフォーマンスを向上させるための主要な指標と戦術を見てきましたが、以下のユーザーファネル診断を使用して、報道組織のパフォーマンスを追跡し、改善すべき領域を特定することができます。ベンチマークに対する現在のパフォーマンスを追跡するためのデータが利用可能な以下の欄に自由に記入してください。

（注：ダッシュボードに入力したデータは、いずれも収集または保存されません。）

これらの目標指標全体でパフォーマンスを改善させるには、多くの場合、技術への投資が求められます。ビジネスニーズを満たすソフトウェアとプロセスの構築は複雑なトピックであり、解決策は地域や国によって大きく異なります。何が利用可能であるのか、報道組織が理解するために、GNI Reader Revenue Labs の参加者にニーズに対応する技術的解決策のリストを作成してもらいました。ここで注意すべきことは、以下のリストはGNI プログラムにおいてパブリッシャーが使用していたもののみであり、各エリアの解決策の完全なセットではないということです。カタログでは、パブリッシャーが購入したシステム、それらが果たす役割、そして利用可能な既製の解決策を特定しています。

読者収益モデルを構築しようとしている小規模な組織には、Membership Puzzle Project のこの記事をお勧めします。技術スタックのオプション、技術への投資についての決定方法、あれば良いというものではなく必要なものについて説明しています。記事でも述べられているように、CRM（顧客関係管理システム）、CMS（コンテンツ管理システム）、決済解決策、メルマガ管理解決策など、優れた解決策を見つけるためにいくつかの項目を確認する必要があります。

ドネーションまたは購読のいずれかにおいて、ソフトウェアが次のとおりであるか確認しましょう。

• オープンソース
• 無料
• 既製品

報道組織にとって、テクノロジーへの投資は極めて重要です。しかし、報道組織の特定のニーズに合わせてテクノロジーを機能させることは、さらに重要になります。専任の技術チーム（フロントエンド、バックエンド、フルスタックの開発者）がいない場合は、特定の機能を実行するために開発者を雇う必要があるかもしれません。これには、たとえば、2つのシステム間のブリッジとなるサードパーティAPIのコードを書いたり、特定のニーズに合わせて既製の解決策をカスタマイズしたりすることが含まれます。たとえば、News Revenue Hub は、CRM、ニュースレター管理、支払いシステムを接続して、ドネーションを最適化し、ターゲットを絞ったメッセージングを作成して、一般的なタスクを自動化するための統合機能を構築しました。

これまでの活動は以下に役立ちました。

• 読者収益機会のサイズを設定する
• 読者のニーズを深く理解する
• 読者収益に関連して、製品とコンテンツ戦略を評価する
• メンバーシッププログラムの付加価値のある特典を選択する
• 読者収益モデルをどのようにマーケティングし、どのようにポジショニングするかを理解する
• 改善したいユーザーファネルの指標とそのための戦術を特定する

これらの活動は、読者収益モデルを立ち上げるための強固な基盤を整える重要なステップです。しかし、多くのパブリッシャーにとって、組織のリーダーシップが野心的かつ長期的な読者収益目標を設定したときが、読者収益への道のりのターニングポイントとなりました。このセクションでは、読者収益目標を設定する方法と、それに向けて報道組織を方向付けるのに役立つ計画を構築する方法について説明します。

具体的にどうすればいいか考えます。

• 長期的な目標を設定します
• 読者収益目標を達成できる目標指標を確認します
• 目標指標を達成するための戦術をカタログ化する
• 実験を特定してプロジェクトプランを作成する

完全な演習により、報道組織は、戦略的な文脈の中で業務活動を固定し、フレームワークを開発し、長期的な成功の鍵となる特定の成果達成にフォーカスするフレームワークを開発することができるようになります。

このハンドブックの前半では、報道組織が読者収益機会を推定するために使用できるマーケットのサイジング演習について説明しました。この演習は、報道組織の読者収益目標を、翌年達成可能な目標に結びつけるのに役立つことを意味しています。しかし、世界で最も成功している多くの報道組織にとって、読者収益モデルに長期的な目標を設定することは、希望の目標を設定することを意味します。多くの場合、これは報道機関が考えていた以上の野心的なストレッチ目標を設定することを意味していました。The New York Times にとって、2025年までに購読者1000万人を達成することは、会社全体にとって大きな目標となっています。The Financial Times については、購読者100万人を目標に掲げ、1年前倒しで達成することができました。

長期的な持続可能性実現のため、報道組織に必要な読者収益ビジネスが何かを評価することで、報道組織の読者収益目標を設定します。この目標は、購読者数/ドネーションした人数、または全体的な購読やドネーション収益のいずれかとして定量化することができます。追求する他のすべての指標は、この主な目標にフィードする必要があります。

今から3年後、次の質問にどう答えますか？

• 読者収益でどれだけの収益を上げたいのか？
  • 一部の報道組織では、今後3年間の現在の収益の流れ（広告、読者収益、イベントなど）を予測することで、これに答えています。その見通しに基づいて、彼らは他の収益源の損失を相殺するために読者収益目標を固定します。他の報道組織は、現在のマーケットの可能性とビジネスの歴史的展望を評価することから目標を構築しています。このアプローチに興味のある報道組織は、当社の機会サイジングツールを使用することができます。
• その目標を達成するためには、何人の購読者やドネーションした人を獲得する必要がありますか？
• 全体収益のうち、読者収益は何%になりますか？

GNI Europe Subscriptions Lab では、FT Strategies は、「ノーススター演習」と呼ばれる類似のフレームワークを使用して、報道組織の読者収益を増加させるための全体的な計画を作成しました。

報道組織は、読者の収益目標を追求する際、トレードオフを考えると、機能全体の完全な調整を構築するために、単一のノーススターメトリックを明確にすることが重要でした。GNI Europe Subscriptions Lab では、FT Strategies は、組織のビジネスおよびニュースルーム側を代表する機能横断的なプロジェクトチームと密接に協力し、シニア・リーダーシップのサポートを得て、組織全体の野心的なノーススター目標を設定して、長期的なビジョンと短期的な実験的なロードマップをリンクさせたフレームワークを開発しました。

このセクションでは、報道組織が読者収益目標を達成するのに役立つターゲット指標を特定する方法について説明します。読者収益機会サイジングするため、ハンドブック前半で使用した機会サイジング演習に戻ります。しかし、今回はシナリオツールで報道組織独自のデータを使用し、現在パフォーマンスが低下している目標指標や、読者収益に大きな影響を与える目標指標を特定することをお勧めします。に大きな影響を与えるターゲット指標を特定することをお勧めします。

まだ購読モデルやドネーションモデルを立ち上げていない場合、ビジネスにとって意味のある数字を以下のモデルに入力して、目標指標を改善することができます。

一歩引いて、このハンドブックから、先行演習のアウトプットを見てみましょう。

演習では、改善された製品やコンテンツ、メンバーシッププログラムの付加価値のある特典、マーケティングとポジショニング、ユーザーエクスペリエンス、読者収益コンテキストにおけるユーザーファネルの実装に必要となる一連の戦術を新たに理解することができたと思います。

報道組織が注目するターゲット指標に、これらの戦術をマッピングする時代なのです。

さて、あなたは戦術を特定したため、仮説あるいは大規模な投資を立証する実験が必要になります。

以下では、FTI Consulting がGNI U.S. & Canada Subscriptions Lab の報道組織と実験を構築するために使用したアプローチを共有しています。

実験の成功は、明確な目的と成功を測るための明確な方法を開発することにかかっています。データ駆動型のアプローチを採用する場合は、テストグループやコントロールグループに対して実験を行い、特定の変更の推奨や長期投資の実施のためのビジネスケースを強化することができます。

GNI US & Canada Subscriptions Lab では、Charleston Post & Courier は、登録済みユーザーや既知のユーザーの割合を増やすため、記事をロック解除した場合の影響をメールでテストする実験を実施しました。この実験で、Post & Courier は目に見える影響をサイトのトラフィックに与えずに、何百もの新しい電子メールをキャプチャすることができました。

GNI Latin America Subscriptions Lab では、Mather Economics が20のテストを実施し、コンバージョンの増加、解約の減少、購読に関するコンテンツを特定しました。戦術的テストのハイライトとしては、Reforma and Nexo Jornal を使用し、トラフィックへの影響を最小限に抑えて登録ウォールを立ち上げたことや、パブリッシャー5社にダイナミックメーターモデルと低いメーター設定を推奨し、数百万ドルのLTVにつながったことなどが挙げられます。

実行したい実験を確認したら、次はプロジェクトの分類です。短期プロジェクトは、投資を最小限に抑え、3～6カ月以内に成果を出すために組織の活性化を図り、迅速かつ簡単に成功を収めることができます。長期プロジェクトは資本集約度がより高く、実行前の追加投資が必要となります。証明されていない戦術をテストする実験は、短期プロジェクトのカテゴリになります。