1803년 창립된 Post and Courier는 미국에서 오래된 일간지 중 하나입니다. 디지털 시대를 살아가는 다른 전통적인 신문사와 마찬가지로 Post and Courier는 독자층의 참여를 유지하고 비즈니스를 번창시키기 위해 마케팅 전략을 재고해야 했습니다.

"신문이 한물갔다고 생각하는 분들이 계시는데, 저희는 오히려 반대입니다. Post and Courier는 성장하고 있습니다”라고 뉴스레터 편집자 샘 헌터가 말합니다. 사우스캐롤라이나 찰스턴에 위치한 이 신문사는 컬럼비아, 그린빌, 스파턴버그, 노스 오거스타, 머틀 비치 지역까지, 남쪽으로는 힐턴 헤드까지 활동 범위를 확장했습니다. "폭발적으로 성장한 Post and Courier는 이제 사우스캐롤라이나를 대표하는 일간지가 되었습니다"라고 헌터는 말합니다. "저희는 다른 수입원을 찾기 위한 실험을 마다하지 않습니다"

Post and Courier는 2019년 및 2020년에 진행된 Google 뉴스 이니셔티브 Subscriptions Lab에 참여하여 지속 가능한 디지털 구독 모델을 구축하는 방법을 배웠습니다. 2021년에는 Google 뉴스 이니셔티브(GNI)와 파트너십을 맺고 유료 뉴스레터 구독 도입이 새로운 수익원이 될 수 있는지 살펴보았습니다. Post and Courier는 이미 속보뿐 아니라 정치, 경제, 날씨, 부동산 등 다양한 주제에 관한 무료 뉴스레터를 제공하고 있었습니다. 이러한 이유로 한정된 분야인 사우스캐롤라이나 대학 스포츠의 골수팬을 대상으로 실험을 진행하기로 결정했습니다.

"사우스캐롤라이나는 대학 스포츠로 유명합니다"라며 헌터는 사우스캐롤라이나 대학교의 게임콕스와 클렘슨 대학교의 타이거즈의 오래된 라이벌 관계에 관해 이야기했습니다. "저희 스포츠 기사를 읽는 독자들이 많이 있습니다. 그렇다고 스포츠 기사를 읽는 독자들이 꼭 신문을 구독하지는 않죠. 그래서 이러한 독자들이 유료 뉴스레터에 비용을 지불할 의향이 있는지, 그리고 저희가 이 뉴스레터를 실제로 제공할 수 있는지 확인하고자 했습니다"

Post and Courier는 대학 스포츠 팬의 열정을 활용하고 일반 독자를 유료 구독자로 전환하기 위한 방법을 모색했습니다. 2021년 7월 풋볼 시즌을 앞두고 Gamecocks Now 및 The Tiger Take 등 2가지 프리미엄 뉴스레터를 창간했습니다. 더 나아가 독자를 늘리기 위해 사우스캐롤라이나 대학교 농구 코치인 돈 스탤리와의 저녁 식사와 같은 이벤트 및 파트너십에 참여했습니다. “다른 독자 앞에 노출되기 위한 전략적 파트너십을 찾는 일은 중요합니다.”라고 헌터는 말합니다.

출시 다음 달 Post and Courier는 참여에서 획득에 이르는 고객 여정을 더 잘 이해하기 위해 GNI팀에 측정항목 분석을 의뢰했습니다. 그 결과 처음에 뉴스레터 요금을 너무 낮게 책정한 사실을 알게 되었습니다.

"낮은 요율로 판매했고, 상당한 독자를 확보했지만 이탈도 많았습니다"라고 헌터는 기억합니다. "프리미엄 콘텐츠의 가치를 반영하기 위해 뉴스레터 가격을 더욱 공격적으로 책정하자 사용자당 평균 수익(ARPU)과 전체 수익이 증가했습니다." 잠재고객(리드) 성장률은 5,000리드에서 18,000리드로 280% 증가했고 ARPU는 11% 상승했습니다

스포츠 뉴스레터의 성공을 기반으로 Post and Courier에서는 2022년 2월 식도락가를 위한 프리미엄 뉴스레터를 출시했습니다. 현재 Charleston’s Menu의 확인율은 73% 수준입니다. 독자에 대한 노출을 높이기 위해 Post and Courier는 Charleston Wine + Food Festival과 파트너십도 맺었습니다.

"스포츠 뉴스레터를 통해 배운 내용을 토대로 새로운 음식 뉴스레터에 관해 더욱 정확한 구독 예측을 설정할 수 있었습니다."라고 헌터는 말합니다. "많은 광고 없이도 상당한 수익 증대를 이루어낼 수 있었습니다. 처음부터 데이터를 추적하고 다양한 시도를 해본 것이 도움이 되었습니다. 신문사로서 저희는 '독자들이 유료 뉴스레터를 구독할까?'라는 궁금증을 갖고 있었습니다. 이제 그 답을 확실히 알게 되었습니다"