The Post and Courier は米国で最も古くからある日刊紙の 1 つであり、創刊は 1803 年にまで遡ります。デジタル時代に経営を行う他の老舗ニュース メディアと同様に、The Post and Courier も読者を惹きつけ、事業を伸展させるためにマーケティング戦略を再考する必要がありました。

「ニュース報道は廃れつつあるという受け止め方もありますが、弊社はまったく逆で拡大を続けています。」ニュースレターの編集者である Sam Hunter 氏はこう述べています。同社はサウスカロライナ州チャールストンを拠点としつつ、取材範囲をコロンビア、グリーンビル、スパータンバーグ、ノース オーガスタ、マートルビーチにまで広げ、南のヒルトンヘッドも対象にしています。Hunter 氏は言います。「弊社は爆発的な成長を遂げており、州の新聞社を超える存在となりつつあります。新たな収益源をみつけるために試験的な取り組みを行うことにも前向きです。」

The Post and Courier は、2019 年と 2020 年に Google ニュース イニシアティブの Subscription Labに参加し、持続可能なデジタル購読モデルの構築方法について学びました。2021 年には、有料ニュースレターの定期購読を導入することで新しい収益源を作り出せるかどうかを確認するために、再度 Google ニュース イニシアティブ（GNI）との提携を決断しました。当時、ニュース速報、政治、経済、天気、不動産については、すでに無料のニュースレターを提供していました。そこで、サウスカロライナの大学スポーツの熱狂的なファンというニッチな読者に絞って実験をしてみることに決めました。

「サウスカロライナはもともと大学スポーツの盛んな州です。」Hunter 氏は、サウスカロライナ大学の Gamecocks とクレムソン大学の Tigers の以前からのライバル関係を引き合いに出してそう述べました。「スポーツ記事については一定の読者が見込めます。ただ、スポーツ記事を読む人が、新聞の購読まで希望するとは限りません。そのような読者にとって、有料のニュースレターが価値のあるもので、事業として成り立つのかどうかを確認する必要がありました。」

The Post and Courier は、大学スポーツファンの熱意の受け皿となり、カジュアル ユーザーを定期購読者に移行させる方法を模索しました。そして 2021 年 7 月、フットボール シーズンの開幕に先駆け、2 つのプレミアム ニュースレター Gamecocks Now と The Tiger Take をリリースしました。また、読者を増やすために、サウスカロライナ大学バスケットボール チームのコーチ Dawn Staley 氏とパートナーシップを結んで、イベント「An Evening with Dawn Staley」にも参加しました。「新たな読者を獲得するための戦略的なパートナーシップを得ることが非常に重要でした」と Hunter 氏は述べています。

リリースから数か月後、The Post and Courier は GNI チームによるコンサルティングを受け、指標の分析と、エンゲージメントから購読者獲得に至るまでのカスタマー ジャーニーの詳細な把握を試みました。その結果、ニュースレターの当初の価格設定が低すぎたことが判明しました。

「低い料金で販売したところ、獲得率も高くなりましたが、解約率も非常に高くなってしまいました」と Hunter 氏は当時を振り返ります。「弊社のプレミアム コンテンツの価値に見合った強気な価格設定にすると、ARPU（ユーザーあたりの平均収益額）と全体の収益の伸びが確認できました。見込み購読者は 280%（5,000 名から 18,000 名以上）、ARPU は 11% 増加しました」

スポーツファン向けニュースレターの成功を受けて、The Post and Courier は 2022 年 2 月にプレミアム グルメ ニュースレターをリリースしました。現在、ニュースレター Charleston’s Menu の平均開封率は 73% に達しています。同社は Charleston Wine + Food Festival と提携することで、読者の認知度をさらに高める努力もしています。

Hunter 氏は次のように述べています。「スポーツファン向けニュースレターのときに得た知見を生かすことで、グルメ愛好家向けニュースレターの購読者数をより正確に予測できました。収益も、それほど苦労することなく着実に増加させることができています。リリース開始時からデータの追跡を行ったことや、さまざまなテストを行ったことも役立ちました。新聞社として、『有料のニュースレターを定期購読する読者がいるか？』という点を懸念していたのですが、実際に予測どおりに定期購読者を獲得できました。」